INTRODUCCIÓN

• ¿Cómo deciden los clientes? • Elementos racionales y emocionales en la venta actual. • Expectativas del cliente. Centro en la experiencia. • El producto o servicio como medio y no como fin en sí mismo. • El rol del vendedor como asesor. • La importancia de la orientación al cliente. • Los tres pilares del asesor comercial. • Etapas de la Venta Consultiva Adaptativa. • El proceso garantiza el resultado. 

CONTACTO INICIAL

• Los primeros instantes y la empatía. Errores comunes. • Inicio positivo del proceso de contacto. • Elementos de la PNL en la generación de un espacio de comodidad y confianza. • Generación de rapport. • Posicionamiento profesional. • Gestualidad y corporalidad. • Comunicación inconsciente. • Estilo personales básicos de clientes • Sondeo de receptividad. DIAGNÓSTICO DE LAS NECESIDADES • Diferencia entre necesidad, deseos y requerimientos. • Información a sondear • Concepto de valor. • Los motivadores de compra • Tipología de preguntas. Objetivos. • Uso eficaz de la técnica de indagación. • Escucha activa. • La retroalimentación. • El método SPIN.

PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

• El método de las 7Q. • La presentación efectiva • Conocimiento de la oferta propia. • Conocimiento de la competencia. • Apoyo con evidencias. • Uso de materiales de apoyo • Personalización la oferta • El armado de argumentos efectivos • Elementos de la demostración • El proceso de demostración exitoso

OBJECIÓN ESPECÍFICA AL PRECIO

• Presentación efectiva del precio • Manejo Aceptar-NeutralizarArgumentar • La problemática del precio. La técnica del reencuadre • La oferta de valor • Defensa de la propuesta realizada • Uso de descuentos o bonificaciones

INTRODUCCIÓN AL MANEJO DE OBJECIONES

• Las objeciones. • Origen de las resistencias • Diferencia entre excusa y objeción. • Normas de actuación frente a las objeciones • Dilatar la respuesta • Limitar la objeción • Desafiar las objeciones con preguntas

El CIERRE

• El cierre de prueba • Momento psicológico del cierre • Técnicas exitosas de cierre.

ULTIMAS RECOMENDACIONES

• Etapa de entrega y postventa • Uso de información posterior al cierre • Seguimiento de la gestión • Manejo de la ansiedad del cliente • Llamada de conformidad • Solicitud de referidos • Llamadas de fidelización